Dicen que cada gran negocio aborda una necesidad real del cliente.
Como dijo Steve Jobs: “…debes comenzar con la experiencia del cliente y trabajar hacia atrás en la tecnología”, Jobs entendió que cuando intentas aplicar ingeniería inversa a la declaración de necesidad del producto, es demasiado fácil perder el contacto con la realidad.
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Cuando no se dirige con la necesidad, no te sorprendas que te recibirán con miradas confusas. Es como dar la ‘respuesta’ sin hacerles la 'pregunta'.
Las necesidades del cliente merecen ir primero
Dedicar una o dos oraciones al enunciado del problema es a menudo una economía falsa. Para las startups, la necesidad es todo lo que realmente importa. Es la base de todo su negocio. Es cómo posicionas tu producto. Es el "por qué". Y puede desencadenar emociones poderosas, como la empatía, asco, agrado, entre otras.
Toda necesidad es contextual. Lo siente una persona en particular, en un momento particular, en busca de un objetivo final particular. Tiene un lado funcional, y un lado emocional. Y eso debemos encontrar y descubrir la manera de hacerse cumplir.
Esta manera de expresar la necesidad del cliente deberá:
* Construir empatía con el nicho de mercado desde una etapa temprana
* Aclarar los aspectos funcionales y emocionales de la necesidad y
* Evitar la trampa de trabajar desde el producto
Domina una narrativa de necesidad imperiosa
La narrativa de la necesidad describe una tesis sobre cómo mejorar la vida de las personas. Una descripción clara de la necesidad te ayudará a priorizar las características, comunicar el producto de manera efectiva y centrarte en los aspectos más importantes. Por ejemplo:
— Para [público objetivo], es un desafío constante para [problema general].
— Cada [período de tiempo], estas personas [realizan una actividad clave].
— Para [lograr un objetivo principal]. Esto es especialmente cierto si eres un [nicho].
— El principal problema que enfrentan es [problema funcional primario relacionado con la actividad] que conduce a [resultados del peor / peor de los casos].
— Hoy, su mejor opción es [sustitutos], pero por supuesto, ellos [las quejas más comunes de cada sustituto].
— Con [tendencia clave], el problema solo empeorará con el tiempo.
— Si sólo hubiera una manera más fácil / mejor / más barata de [realizar una actividad clave], entonces los clientes podrían [impacto cuantificable en su objetivo principal] que conduciría a [resultados / emociones positivas].
— Con [número de clientes potenciales], existe una clara oportunidad de impactar significativamente a un gran número de personas.
Ahora bien, aquí hay algunas preguntas para asistirte a completar los espacios en blanco para tu empresa, startup o idea de negocio:
Público objetivo: ¿Quiénes son sus clientes objetivo?
Para las nuevas empresas B2B, ¿quién realmente usa tu producto?
Problema general: ¿Cuál es un problema con el que cada cliente objetivo puede estar de acuerdo?
Actividad clave: ¿Qué están haciendo los clientes mientras usan tu producto?
Objetivo principal: ¿Cuál es el objetivo final de realizar esta actividad?
Nicho: ¿Qué subgrupo de clientes potenciales es más probable que adopte temprano?
Problema funcional primario: ¿Cuál es la parte más difícil de hacer la actividad hoy?
Malos / peores resultados: ¿Cuál es el peor de los casos si la actividad sale mal? Para las nuevas empresas B2B, ¿cuál es el impacto comercial negativo?
Sustitutos: ¿Cuál es la siguiente mejor opción o solución alternativa?
Quejas más comunes: ¿Por qué los clientes odian estos sustitutos?
Tendencia clave: ¿Qué empeorará este problema en el futuro?
Impacto cuantificable: ¿Cómo puede medir el impacto de resolver el problema?
Resultados positivos y emociones: ¿Qué cosas buenas suceden como resultado?
Para las nuevas empresas B2B, ¿cuál es el impacto empresarial positivo?
Número de clientes potenciales: ¿A cuántas personas puede dirigirse?
En última instancia, se desea mostrar cómo ayudar a ciertas personas o a los empleados de otros negocios a desempeñar mejor sus funciones y cómo traerá resultados positivos en lo general.
Así que la próxima vez que intentes vender uno de tus productos o quieras sobresalir en tu sale pitch ajusta la fórmula para que evolucione de la necesidad a tu producto. Y pruébelo tanto en clientes potenciales como en civiles, para verificar que seas preciso y fácil de entender, por supuesto para dar vida a los mensajes, usa un lenguaje específico con metáforas vívidas. El objetivo es que cualquiera que lo escuche pueda ponerse en el lugar de tus clientes.
David Martinez. RMR Consultores. david@rmr.mx
