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Hay una batalla secreta que se libra frente a nuestros ojos en los supermercados. Es silenciosa, pero nos afecta como consumidores.
Todos los días, las marcas que consumimos pelean por el anaquel. Las municiones son los productos bien abastecidos y desplegados en las estanterías. Los soldados son ejércitos de promotores contratados por las marcas para sacar los productos de los almacenes y darles vista.
Hasta ahora, las grandes empresas con dinero para pagar servicios millonarios de promotoría han sido las mayores potencias en esta guerra.
En cambio, las pequeñas empresas que logran colar sus productos a las cadenas de retail quedaban en el olvido por no contar con ese privilegio, dejando su stock en el polvo de los almacenes o de estantes mal cuidados.
Zubale, la plataforma que Allison Campbell y Sebastián Monroy han creado, pretende cambiar esto.
“El retail es detalle”, dice Allison. “Todo se reduce a cómo apareces en el estante. Puedes tener el mejor producto y la mejor estrategia, pero si no llegas al estante y vendes, tu negocio no va a tener éxito. Este último paso en la ejecución es crítico para cualquiera que quiera crear presencia y tener un negocio en el retail”.
Zubale es una plataforma que conecta a marcas con personas comunes y corrientes dispuestas a hacer trabajo de promoción en supermercados.
Mediante la app los “zubaleros”, como se les llama a las personas que consiguen empleo e ingresos en la plataforma, encuentran ejecuciones en tienda que las marcas han solicitado para desplegar sus productos.
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Los zubaleros deben sacar productos de las bodegas, rellenar anaqueles, limpiarlos, acomodar el producto, retirar caducos, actualizar precios y tareas de revisión de inventario. Una vez terminadas sus tareas llenan formularios sobre las tareas realizadas, toman fotografías para corroborarlas y reciben una paga.
“Cuando vas al súper seguramente has visto a un montón de personas rellenando los anaqueles. Las marcas que quieren lograr buena ejecución en tienda contratan a un ejército de promotores para que esté perfecto.
“Lo que hicimos es un marketplace donde por un lado están las marcas que tienen la necesidad de que el producto esté perfectamente ejecutado en tiendas y por el otro a miles de personas que a través de su smartphone pueden trabajar para las marcas”.
Según explica Sebastián, la importancia de esto en la industria del retail es muy grande, pues 75 por ciento de las compras que se hacen en tienda se deciden al momento, cuando las personas estamos frente a los anaqueles.
De acuerdo con él, para una compañía de consumo promedio los costos de ejecución en punto de venta son los más altos después de los costos de producción, aún más que los traslados de mercancía y el marketing.
Según explica, la plataforma da un valor agregado a las marcas al proveerles en tiempo real de información que antes no contaban, como el nivel de sus inventarios en tienda o su rotación, y así hacer cambios de inmediato. De esta manera la plataforma inyecta tecnología en una parte muy específica del retail donde antes no la había.
“Para las pymes es justo esta batalla eterna. Si una compañía enorme tiene un ejército de gente sirviendo los anaqueles es un ciclo que es negativo para la pyme, porque no le alcanza para contratar gente y estar compitiendo en la misma categoría, la batalla no está nivelada. Con Zubale eso se acabó.
“Es una opción costeable por una pyme que antes no tenía, pero nuestro producto también es para las marcas enormes, porque a través de nosotros pueden optimizar su gasto y hacerlo mucho más eficiente”.
GUERRA RELÁMPAGO
Allison y Sebastián, quienes se conocieron mientras cursaban una maestría en administración de negocios en la escuela de Negocios de Harvard, trabajaron durante varios años en el sector del retail.
En ese tiempo identificaron el problema que representa para las marcas un buen despliegue en estantes. Allison había trabajado por más de ocho años en Wal-Mart Internacional abriendo diferentes posiciones en Estados Unidos, Latinoamérica, India, China y África, mientras que Sebastián trabajó el mismo tiempo en Procter & Gamble en diferentes posiciones de ventas en equipos locales y globales como Wal-Mart y Costco.
Durante su tiempo en Wal-Mart, Allison notó lo difícil que era lanzar nuevos productos y generar nuevos negocios utilizando los servicios de agencias de promotoría tradicionales, pero al mismo tiempo reparó en el surgimiento de la economía colaborativa mediante teléfonos inteligentes, por lo que renunció a su trabajo para fundar la empresa.
Por su parte, en Procter & Gamble Sebastián se dio cuenta que las empresas no contaban con información en tiempo real sobre su desempeño en tiendas mediante el uso de servicios tradicionales de promotoría, pues éstas entregaban reportes hasta un mes después.
“Yo sufrí el dolor y la lentitud de la agencia tradicional, la problemática para tomar decisiones rápido y ese no tener data, por eso empezamos Zubale”.
Desde su lanzamiento, en septiembre de 2018, la plataforma ha facilitado la operación de 170 mil misiones ejecutadas por zubaleros sólo en México.
La plataforma ha logrado tomar tracción y durante su primer año de vida Zubale atrajo inversiones por 4.4 millones de dólares por parte de fondos como NFX, Industry Ventures o XFactor Ventures, los cuales han invertido en empresas como Lyft, Patreon, Flickr, Alibaba, Facebook o ancestry.com.
Allison explica que los fundamentales que hacen atractivo al negocio son dos: 435 millones de personas en Latinoamérica que ya tienen un teléfono, pero al mismo tiempo la mitad vive en la economía informal, buscando formas de generar ingresos extra. Aunado a ello, la industria de retail factura dos trillones de dólares al año y puede incrementar 10 por ciento su retorno de inversión al utilizar Zubale.
“Nuestos inversionistas están viendo que Latam se está calentando, es una región gigantesca con muchas oportunidades debido al crecimiento en el uso de teléfonos inteligentes y que está abierta a la disrupción y la innovación.
“El potencial de este mercado es muy grande (...) y es en buena parte por los millones que cada semana las marcas están gastando en ejecución. Somos insiders (del retail) y estamos trayendo tecnología de primera categoría a una industria que entendemos y estamos ayudando a transformar”, dice Allison.
Por el otro lado, la plataforma brinda a las personas en el desempleo o la informalidad la oportunidad de encontrar trabajo flexible en tiempos, cerca de su ubicación y que incrementa sus ingresos.
El millonario capital que la empresa ha logrado acumular, según explican los empresarios, se está utilizando para mejorar la tecnología detrás de la plataforma con inteligencia artificial, machine learning y análisis de datos en tiempo real.
“La idea es mejorar la experiencia para las marcas para que sea realmente fácil de usar y realmente fortalecer nuestra presencia en México y más adelante iniciar la expansión en la región”, dice Allison, quien no descarta que una plataforma como Zubale pueda ser aplicada en mercados de Asia y África.
“Estamos construyendo una compañía enorme que es una solución para las marcas que utilizan su canal para lanzar productos y mejorar su negocio, Zubale se convierte en una solución para ganar en el retail.
“Pero también nos vemos como una plataforma en la que millones de personas pueden encontrar oportunidades que antes no habían tenido y mejorar su nivel de vida”.
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